L’une des situations les plus recherchées, controversées et souvent mal comprises en immobilier est celle des offres multiples.
Beaucoup pensent que les offres multiples n’apparaissent que dans les marchés en surchauffe, mais, en réalité, ce n’est pas nécessairement le cas.
Une situation d’offres multiples signifie simplement que plus d’un acheteur tente d’acquérir la même propriété au même moment. La raison principale est la valeur perçue. Lorsque les acheteurs estiment qu’une propriété offre plus de valeur que ce que son prix affiché laisse entendre, elle attire naturellement l’attention. Plus d’attention entraîne plus de visites, et lorsque plusieurs acheteurs bien informés arrivent à la même conclusion, ils ont tendance à agir rapidement.
Pour cette raison, les offres multiples peuvent survenir dans presque tous les types de marchés. Elles ne sont pas limitées aux périodes de forte croissance. Tant qu’une propriété semble bien positionnée en prix par rapport aux propriétés comparables, elle peut susciter un fort intérêt et attirer plusieurs acheteurs motivés.
Le prix: le déclencheur de la compétition
Le prix joue un rôle central dans la création d’une situation d’offres multiples. Plusieurs guerres d’enchères commencent avec un prix légèrement inférieur à la valeur perçue du marché. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, cela positionne la propriété comme une opportunité et attire davantage d’acheteurs.
Dans les marchés en hausse, cela se produit souvent naturellement. Les vendeurs fixent leur prix selon leurs attentes, mais les conditions réelles du marché poussent les valeurs encore plus haut, créant parfois une sous-évaluation involontaire.
Cependant, dans les marchés stables ou en baisse, la sous-évaluation doit généralement être une décision réfléchie. Et cela peut être difficile, car l’instinct naturel du vendeur est de demander davantage.
Dans tous les cas, lorsqu’une propriété se démarque des inscriptions concurrentes, elle génère plus d’achalandage et augmente les chances que plusieurs acheteurs s’y intéressent simultanément.
Les acheteurs d’aujourd’hui sont également très bien informés. Au moment de soumettre une offre, ils comprennent généralement bien les valeurs du marché et les propriétés comparables. Lorsque plusieurs acheteurs reconnaissent la même opportunité, un sentiment d’urgence s’installe et la compétition commence.
La présentation et le marketing jouent aussi un rôle clé. Les propriétés propres, bien entretenues, mises en valeur par des photos professionnelles et bien commercialisées suscitent des réactions émotionnelles plus fortes. Ajoutez à cela un prix attrayant… et voilà.
Pourquoi les offres multiples créent plus de valeur pour le vendeur?
Le premier grand changement survient dès que les acheteurs apprennent qu’il y aura plusieurs offres. À ce stade, la psychologie change. Les acheteurs cessent de chercher le prix le plus bas et se concentrent sur un seul objectif: obtenir la propriété.
Un deuxième changement se produit lorsque les acheteurs analysent les ventes comparables pour déterminer leur offre. En situation concurrentielle, ces comparables sont souvent interprétés de manière plus optimiste. Si plusieurs personnes s’intéressent à la même propriété, cela confirme que la valeur perçue n’est pas unique — d’autres la voient aussi.
Vient ensuite l’étape finale, où l’impact réel des offres multiples se manifeste. Une fois que les acheteurs ont analysé les comparables et établi un prix qu’ils jugent logique — souvent déjà supérieur au prix demandé — ils font face à une question simple: offrir ce montant, ou aller un peu plus haut pour s’assurer de l’obtenir?
C’est à ce moment que plusieurs acheteurs décident de dépasser leur offre initiale.
Une façon courante de justifier cette décision est de se référer aux tendances à long terme du marché. Par exemple, si le marché progresse en moyenne de 5% par an, offrir 5% de plus aujourd’hui peut être perçu comme payer le prix de l’an prochain. Si l’acheteur prévoit conserver la propriété pendant dix ans, il peut estimer qu’il bénéficiera tout de même de neuf années d’appréciation au lieu de dix. Pour plusieurs, c’est un compromis acceptable afin d’obtenir la propriété qu’ils désirent réellement.